La relation client peut parfois être délaissée et même négligée dans une activité commerciale. Signer des prospects le plus rapidement possible est devenu une source de motivation pour les commerciaux au quotidien. Dans une société où tout s’accélère et va très vite, la performance commerciale se met donc en place . Cependant, cette procédure est-elle bénéfique sur le long terme ? Acquérir des clients n’est pas la plus grande difficulté d’une performance commerciale. La réelle difficulté c’est la fidélisation des clients.
Une relation client basée sur l’affinité
Il est important de créer des liens d’affinités avec son client. En effet, connaître ses centres d’intérêts, ce qui le passionne dans la vie, ce qu’il apprécie moins, compte énormément. Il faut savoir que le tout est de pouvoir trouver des points communs et des terrains d’entente. L’objectif est de créer un lien en dehors du cadre commercial afin de créer une complicité avec votre client. De plus cela sera une opportunité pour vous démarquer de vos concurrents. Créer une relation client basée sur une affinité réelle peut offrir la prospérité de votre offre commerciale.
Maintenez un contact avec votre client, même en dehors du discours commercial. Les petites attentions font toujours plaisir, n’hésitez donc pas à les appeler de temps en temps. N’hésitez pas à prendre de leur nouvelle pour leur faire part de votre intérêt sincère. Comme Antoine Furetière le disait bien : « Les petits ruisseaux font les grandes rivières. »
Une offre personnalisée
La connaissance de son client et la création d’un lien avec lui, permet par la suite d’identifier au mieux ses besoins et ses demandes et donc de saisir la chance de lui faire une offre commerciale personnalisée mais également d’interagir avec lui de la même manière. Plus de 50% des entreprises n’interagissent pas avec leur client de manière personnalisée. Après avoir fait la connaissance de votre client, structurez les informations pertinentes pour les adapter au mieux à votre offre et ainsi fidéliser votre client.
En plus de cela, en personnalisant votre offre commerciale, vous pouvez faire de vos clients de vrais ambassadeurs de votre marque, ce qui sur le long terme vous sera plus que bénéfique et créera un cercle vertueux ! Vos clients seront sources de confiance pour vos prospects car ils d’identifieront mieux à eux. Créer de l’engagement doit être une mission à accomplir.
Le win-win
Pour qu’elle soit durable et saine, la relation entre les deux parties doit être gagnante. En créant une situation ou votre client gagne ses intérêts et vous de même cela permet d’avoir une relation stable et régulière dans le temps. Instaurer un climat de confiance est donc primordial pour qu’il se sente en sécurité dans cette performance commercial. Montrez lui que sa satisfaction est le leitmotiv de la société afin qu’il se sente valorisé.
Mais attention à ne pas vous concentrer uniquement sur les intérêts de votre client et ni les vôtres bien sûr. Cherchez l’équilibre et le win-win. Votre client est un partenaire à satisfaire et non un concurrent à abattre de vos arguments de vente. Ainsi il sera plus à même d’être conciliant, intéressé et engagé dans l’offre que vous lui ferez.
Prendre le temps de développer une relation avec son client et construire une relation dans le temps peut parfois puiser notre énergie et notre motivation, jusqu’à nous faire oublier que les affaires les plus intéressantes sont justement celles qui prennent le plus de temps à se conclure. Faisons donc preuve de patience et ténacité !
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