Il faut savoir que pour assurer la pérennité de son activité commerciale ainsi que sa réussite, la prospection commerciale B2B va être incontournable. Elle va vous permettre de développer votre entreprise sur le plan économique mais pas que. De ce fait il va être primordial d’organiser votre prospection commerciale B2B pour optimiser votre activité au maximum.
Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?
La prospection commerciale Business to Business est une méthode de prospection entre professionnels. L’objectif est de convertir les prospects en clients, tout comme une prospection commerciale B2C ; seul la cible change. Cette méthode est un passage obligé pour toute entreprise afin d’assurer sa prospérité sur son marché. De ce fait, il va être important de bien organiser votre prospection commerciale B2B pour atteindre au mieux vos objectifs commerciaux, faire évoluer votre portefeuille client et développer l’économie de votre entreprise.
Comment organiser votre prospection commerciale B2B ?
Première étape : Définir vos objectifs commerciaux
Premièrement, définissez clairement quels sont vos objectifs commerciaux. En effet, avant de commencer toute campagne de prospection commerciale, il faut savoir où votre entreprise souhaite aller. Vous pouvez bien sûr utiliser la méthode SMART pour définir vos objectifs. Elle permettra aux commerciaux de s’appuyer sur des objectifs qualifiés et quantifiés, délimités dans le temps, qui sont sont motivants, etc.
Les objectifs commerciaux sont les indicateurs qui permettront de mesurer la réussite de votre entreprise sur le long terme. Commencez donc par là avant de commencer à organiser votre prospection commerciale B2B.
Deuxième étape : définir clairement votre cible
L’ère du digital a modernisé les techniques de prospection, par conséquent la façon d’attirer le client a elle aussi évoluée. Il va être essentiel d’affiner au maximum le profil de sa cible. Grâce à la détermination du profil commercial exact de votre cible, vous allez pouvoir choisir stratégiquement comment atteindre votre cible pour vendre votre produit. Nous vous recommandons de faire usage du buyer persona.
Qu’est-ce que le buyer persona ?
En B2B, on va utiliser le terme de buyer persona pour désigner l’acheteur idéal de notre produit. La définition de ce profil acheteur va permettre à l’entreprise de comprendre les comportements de sa cible. Vous serez ainsi en capacité d’adapter votre discours envers votre cible, d’affiner votre stratégie marketing ainsi que de communication. Ce personnage fictif se base sur des informations géographiques, sociales, démographiques, etc. Il existe plusieurs outils qui vous permettent de créer rapidement et facilement votre acheteur idéal : Hubspot propose par exemple son propre outil gratuit pour créer un persona.
Grâce à un buyer persona réussi, vous serez aptes de mettre en place une stratégie d’inbound marketing pour attirer votre prospect à vous grâce à des messages et discours travaillés de façon ciblée, qui correspondront aux comportements de votre buyer persona.
Troisième étape : qualifier vos prospects
Après avoir défini votre cible, nous vous conseillons de créer un fichier de prospection afin de qualifier vos prospects. Dans le cadre d’une prospection commerciale B2B, la qualification d’un prospect vous permettra de juger le potentiel de votre prospect. La qualification d’un lead est très importante, car elle vous permettra d’économiser du temps et donc de l’argent, mais également de l’énergie.
Un prospect dit qualifié, est un contact qui a montré son intérêt pour le produit. Il vous permettra :
- d’identifier les besoins de votre prospects,
- d’accélérer votre cycle de vente,
- de savoir si votre prospect est en capacité d’acheter votre produit, etc.
Le fichier de prospection va donc être l’outil idéal pour organiser votre prospection commerciale B2B. Vous allez pouvoir répertorier tous vos contacts et prospects qualifiés et vous créer une réelle base de données.
Le lead scoring est une pratique intéressante pour la qualification de prospects. Comme son nom l’indique, il consiste à attribuer une note aux prospects. Cela va permettre aux commerciaux de détecter à quelle étape du cycle de vente se situe les prospects, ou bien jusqu’où ils pourraient aller.
Exemple : si un contact vous donne son email personnel cela vaudra 2 points ; son numéro, 3 points. Si vous réussissez à obtenir un rendez-vous avec lui, cela vaudra 5 points.
Par conséquent, en intégrant le lead scoring dans votre prospection commerciale B2B, vous pourrez ainsi classer vos prospects de façon intelligente et rapide dans votre base de données.
Quatrième étape : choisissez les canaux pour votre prospection commerciale
Il faut savoir qu’avec l’ère du digital, les pratiques commerciales ont évoluées. La prospection physique se fait de moins en moins pour laisser place à une prospection digitale.
Dans le secteur du B2B, la prospection commerciale a un énorme potentiel sur Linkedin. En effet, 80% de la génération de leads provient de Linkedin pour le B2B. Les réseaux sociaux sont efficaces pour construire et fidéliser une communauté, mais également pour attirer des futurs prospects dans le tunnel de conversion. Nous vous conseillons ainsi de miser sur Linkedin comme réseau social pour lancer votre campagne de prospection commerciale.
En plus des réseaux sociaux, il y a également (même surtout) votre site Internet. Grâce à votre blog, vous pouvez convertir vos leads et attirer des prospects qualifiés. Réfléchissez donc à une stratégie de contenu personnalisée qui correspondra aux comportements et aux centres d’intérêts de vos buyers personas. Le blog est aujourd’hui un des meilleurs canaux de communication dans le B2B. Premièrement il permet de faire part de votre expertise sur votre domaine d’activité. Deuxièmement, grâce aux mots clés dans vos articles vous allez travailler votre référencement naturel et remonter dans les moteurs de recherches : ce qui va ainsi générer du trafic sur votre site web.
L’emailing est un canal de prospection très efficace en B2B. En effet les professionnels reçoivent plus de 50 mails par jour, ils sont donc aux aguets de leur boîte mail. Travailler votre stratégie d’emailing marketing est un bon moyen d’attirer des prospects mais également de fidéliser vos clients.
Cinquième étape : assurez le suivi et la fidélisation de vos clients
Pour cette dernière étape, nous vous recommandons fortement d’investir dans un CRM afin d’optimiser votre relation client et de pouvoir suivre régulièrement vos clients. Le Customer Relationship Management est un logiciel entièrement dédié à la relation client et au suivi d’un contact commercial. Grâce à ce logiciel vous serez en capacité de piloter votre activité au quotidien et de suivre les performances de vos équipes. De façon pérenne, vous pourer mesurer la performance de votre entreprise grâce aux indicateurs de performance.
La prospection commerciale B2B est un passage obligé pour toute entreprise qui souhaite réussir dans son domaine d’activité. Nous avons conscience que la prospection commerciale est une tâche laborieuse qui demande un long travail de préparation et peut parfois se présenter compliqué. C’est dans cet objectif que Telescop a été créé : pour simplifier et faciliter la prospection des professionnels de l’immobilier. Si vous êtes curieux et souhaitez découvrir un outil qui pourrait changer votre quotidien, vous pouvez demander une démo gratuite.
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