Vous avez fait une proposition commerciale à un prospect il y a une semaine. Vous l’avez appelé 2 fois, il n’a pas répondu. Cela fait 4 fois que vous le relancez par mail, il ne les a pas ouverts… Bref, vous êtes perdus et ne savez pas comment relancer votre prospect. Découvrez dans cet article nos conseils et techniques pour réussir votre relance.
En effet, selon une étude de la Nationale Sale Executive Association, 48% des commerciaux ne relanceraient pas leurs prospects. Ce qui est dommage puisque 80% des ventes se concluraient entre la 4ème et la 11ème relance.
Vous êtes un professionnel de l’immobilier et prospectez régulièrement ? Découvrez notre outil de prospection. Telescop est une carte interactive qui permet aux brokers, promoteurs et agents immobiliers de booster leur activité en simplifiant leur prospection immobilière. Pour cela, nous avons développer deux solutions : une solution pour l’immobilier d’entreprise et une solution pour l’immobilier d’habitation. Vous souhaitez découvrir une de ces solutions ?
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect désigne un client potentiel pour l’entreprise. Il faut savoir qu’une personne devient un prospect dès lors que ses besoins correspondent aux produits et services que vous proposez.
Dans le jargon commercial on distingue généralement les prospects en 3 catégories :
- chauds : c’est un client potentiel qui a explicitement montré son intérêt pour le produit et fait part de son désir d’achat.
- tièdes : désigne un prospect qui a montré son intérêt pour le produit mais qui n’a pas une intention d’achat immédiate.
- froids : renvoi à prospect qui pourrait être un client potentiel mais qui n’a pas montré son intérêt pour le produit.
Les conseils pour relancer un prospect ?
Faire attention au timing des relances
Premièrement, il est important de prendre en compte le facteur du temps dans la relance de vos prospects. Il est inutile d’envoyer des mails plusieurs jours de suite ou bien tous les 3 jours. En effet, cela risque plus de faire fuir le client plutôt que d’obtenir un retour de sa part.
Vous vous demander sûrement quel est le moment idéal pour relancer un prospect. Il faut savoir que la réponse peut varier selon différents facteurs. En effet, cela va dépendre de la nature de votre service ou du produit, du cycle de vente de votre activité ou encore de votre relation avec votre prospect.
Voici quelques conseils pour choisir le moment idéal pour relancer votre prospect.
Premièrement, évaluez l’engagement de votre prospect. En effet, la relance sera plus ou moins rapide selon l’intérêt que le prospect a porté à votre proposition. Si c’est un prospect chaud qui a montré un fort intérêt pour votre offre et a posé plusieurs questions, cela peut être un signe d’un passage à l’action rapide. De ce fait, vous pourrez alors relancer ce client assez rapidement dans les 48 heures suivantes. En revanche, si le prospect a semblé moins intéressé ou peu réactif, il peut être judicieux d’attendre un peu plus longtemps, quelques jours, avant de le relancer.
Deuxièmement, respectez les préférences du prospect. Si vous avez bien écouté votre prospect, vous avez donc du comprendre ses préférences au niveau du suivi ; par appel, par mail, en visio, etc. Prenez ces éléments en compte et assurez-vous de les respecter.
Troisièmement, adaptez vos relances en fonction du cycle de vente de votre activité. Si vous avez par exemple une promotion qui vient de tomber sur offre, n’hésitez pas à en informer le prospect dès que possible. Même s’il ne vous a pas encore fait de retour, cela pourrait sûrement l’intéresser.
Pour finir, soyez persévérant dans votre campagne de relance. Elle peut être longue et laborieuse, mais plusieurs études ont démontré que de nombreux clients acceptent une proposition commerciale au bout de plusieurs relances. Ne pas oublier, qu’il est important de respectez les limites de votre prospect. En effet, si le prospect indique clairement qu’il n’est pas intéressé ou ne souhaite pas être contacté, respectez sa décision et arrêtez les relances.
Choisir plusieurs canaux de prospection pour ses relances
Il existe plusieurs canaux de communication par lesquels il vous est possible de relancer vos prospects.
- L’email : le moyen de communication le plus utilisé notamment dans le BtoB. Vous pouvez envoyer un e-mail personnalisé à votre prospect, partager des informations supplémentaires sur votre offre. Vous pouvez également l’inviter à un webinar de votre entreprise, ou bien par exemple lui partager un contenu exclusif.
- L’appel téléphonique : le moyen classique de communication avec le prospect. C’est le moyen de communication le plus direct. Vous pouvez appeler vos prospects pour prendre de leurs nouvelles, discuter d’un autre sujet, échanger leurs besoins, répondre à leurs questions etc. Si vous avez appelé un prospect et qu’il n’a pas décroché, envoyez-lui immédiatement un email avec pour objet : « Je viens de vous appeler ». C’est un conseil donné par Hubspot. En effet, selon le CRM, l’email « Je viens de vous appeler » obtiendrait un taux de réponse de 80% dans les 24 heures.
- Les réseaux sociaux : bien évidemment, les réseaux sociaux sont un canal de communication les plus efficaces. En plus de cela, vous pourrez contacter directement votre prospect. Vous pourrez lui partager du contenu, le mentionner sur un post qui pourrait l’intéresser, bref, créez de l’interaction avec votre prospect pour le relancer.
Comprendre les freins de son prospect
Il faut savoir qu’il est important de comprendre les freins de son prospect avant de le relancer. En effet, comprendre les freins de votre prospect est un élément clé d’une approche de relance efficace.
Premièrement il vous permettra de personnaliser votre message de relance. En effet, vous allez pouvoir aborder les préoccupations de votre prospect dans un message plus personnalisé. De ce fait, le prospect se sentira compris, écouté et considéré, ce qui pourrait le conforter dans sa prise de décision. De plus, cela vous permettra d’être plus pertinent dans votre relance. Vous adresserez directement les obstacles et les inquiétudes de votre prospect. De cette manière votre message sera plus ciblé et plus efficace.
Troisièmement, comprendre les freins de votre prospect vous fera gagner en crédibilité. Montrer que vous avez écouté et pris en compte ses besoins et ses attentes renforcera la confiance de votre prospect. Pour finir, comprendre les freins de votre prospect sera bien évidemment un gain de temps sur votre travail. En identifiant directement les freins de votre prospect vous pourrez accélérer le processus de vente.
N’installez pas une routine
Vous l’aurez compris, il est important de varier les canaux de communication pour relancer votre prospect. À noter qu’il est également important de varier le moment de la journée. En effet, il ne faut pas que le prospect ait l’impression d’être l’objet d’une relance automatique. De plus, n’oubliez pas de respecter le délai convenu par téléphone pour engager votre relance. Personnalisez toujours votre message. N’hésitez pas à demander des nouvelles de votre prospect pour humaniser votre échange. Vous l’aurez compris, il faut donc également varier le message.
Les techniques pour relancer un prospect
Nous avons précédemment vu les bases à respecter pour relancer votre prospect. Voici quelques techniques à mettre en place pour réussir votre relance de prospect.
Utilisez un CRM
Réaliser le suivi de ses prospects à la main, sur un calendrier ou bien sur Excel est un travail long et bien laborieux. Opter pour un CRM vous changera la vie ! En effet, il faut savoir que le Customer Relationship Management (CRM) est un puissant outil qui vous permet de réaliser le suivi de vos prospects de façon très efficace. Cet outil de gestion de la relation client vous permet d’organiser, de suivre et de gérer vos interactions avec vos prospects et clients. Il va vous permettre de centraliser les données de vos clients et prospects, d’automatiser les tâches de vente et marketing, de personnaliser le suivi des clients, etc. Votre temps et votre efficacité seront totalement optimisés !
Hubspot est un excellent CRM, c’est un des meilleurs outils que nous utilisons chez Telescop.
Travaillez vos objets d’emails
L’objet d’email est la première chose que votre prospect va voir. Il est important qu’il soit impactant et précis.
N’hésitez pas à choisir des objets d’emails qui se démarquent des objets classiques. Cela augmentera le taux d’ouverture de votre email.
Voici quelques exemples d’objets d’emails originaux :
« Projet du prospect + Votre projet = combinaison gagnante ? »
« Le compte à rebours a commencé : Ne manquez pas cette offre exclusive ! ? »
« Envie de booster vos résultats ? Voici notre proposition pour vous ? «
Partagez du contenu exclusif
N’hésitez pas à apporter de la valeur ajoutée à votre prospect. Pour cela vous pouvez partager un livre blanc, un guide, une invitation à un webinar sur un sujet qui est en relation avec l’activité de votre prospect. De ce fait, il se sentira privilégié et considéré.
Exemple :
Objet : Nouvelle ressource pour vous : Livre blanc sur la prospection immobilière !
Cher [Nom du prospect],
J’espère que vous allez bien. Je me permets de vous relancer au sujet de notre récente discussion sur la prospection immobilière et de vous présenter une nouvelle ressource qui pourrait vous intéresser.
En tant que professionnel de l’immobilier, je pense que vous pourriez grandement bénéficier de notre dernier livre blanc intitulé « Guide de la prospection immobilière ». Ce livre blanc aborde les défis courants auxquels font face les entreprises de de l’immobilier, et propose des solutions pratiques pour les surmonter.
[Optionnel : Vous pouvez inclure ici une brève description du contenu du livre blanc, mettant en avant les points clés, les bénéfices pour le prospect et les raisons pour lesquelles il devrait le lire.]
Je suis convaincu(e) que cette ressource vous serait extrêmement utile pour approfondir vos connaissances sur le sujets et vous aider à prendre des décisions éclairées pour votre entreprise.
Vous pouvez télécharger gratuitement notre livre blanc à partir de ce lien :
https://habitation.telescop.com/fr/guide-de-la-prospection-immobiliere.
Si vous avez des questions ou si vous souhaitez discuter davantage de ce sujet, je serais ravi(e) de vous aider.
Dans l’attente de votre retour, je vous remercie de l’intérêt que vous portez à notre contenu et je reste à votre disposition pour toute information complémentaire.
Cordialement,
[Votre nom]
[Votre entreprise]
[Vos coordonnées de contact]
Pour conclure, la relance de prospect n’est pas un exercice facile. Elle demande de l’organisation, de la rigueur et surtout de la patience. Nous sommes certains qu’en continuant ce travail de relance avec ces conseils, vos prospects iront au bout du tunnel !
