Les Insides Sales : la nouvelle génération de vente ?
Les Insides Sales ou « ventes sédentaires » est un concept du B2B né aux États-Unis dans les années 90. Aujourd’hui les Insides Sales aux USA représentent près d’1,2 million d’emplois et promettent de meilleures performances commerciales dans la vente B2B.
Les commerciaux sédentaires travaillent généralement dans des bureaux partagés. En opposition à l’outside sale qui réalise une prospection de terrain, les Insides Sales eux ne rencontrent pas leurs clients physiquement mais uniquement en ligne. Si la vente ne peut se conclure virtuellement, alors le travail de l’Inside Sale aide tout de même à la préparation d’une vente en amont d’un rendez-vous sur le terrain.
Ce sont les nouvelles technologies qui sont au service des commerciaux sédentaires et qui optimisent la productivité de leur performance commerciale. Fini les rendez-vous physiques, on met en place des équipes « ROISTES » qui gagnent en efficacité grâce à de nouvelles plateformes et des outils numériques tels que la visioconférence, les webinars ou les CRM. Un réel gain de temps est alors crée avec un raccourci dans le cycle de vente, des réunions plus courtes et des échanges plus fluides prennent place.
En effet, cette direction vers l’automatisation permet un gain de performance conséquent. La plateforme Aircall par exemple, permet d’envoyer automatiquement des invitations, de créer un lien avec la visioconférence associée au rendez-vous, d’envoyer des rappels automatiques pour que le prospect soit au bon endroit au bon moment… Bref, des tâches qui étaient effectuées autrefois manuellement. Désormais ce gain de temps permet aux Insides Sales de consacrer plus de travail sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Quels sont les avantages des Insides Sales ?
Une meilleure collaboration
L’utilisation des outils CRM aligne les ventes ainsi que le marketing. En effet la technicité des Insides Sales permet d’ouvrir un dialogue avec le marketing, ils utilisent les mêmes outils et parlent donc le même langage. La technologie du CRM permet de collecter et centraliser directement et en temps réels les données pertinentes pour les équipes de ventes.
Gain de temps
Bien que cela ait déjà été mentionné, il est important de se rendre compte du gain de temps considérable que les Insides Sales apportent. Il y a une forte diminution des tâches répétitives, comme les tâches quotidienne de vendeur : prises de contact, relance, l’envoi des devis, de proposition, le rappel des affaires qui s’endorment légèrement, la planification dans les agendas etc. Mais également la diminution des tâches répétitives de « business » ; la gestion des opportunités (rachat, appel d’offres, lancement de produits etc.), la prévision des ventes (l’automatisation va permettre de travailler les données et de calculer d’éventuelles opportunités d’up-sell par exemple et enfin la technologie va automatiser et intégrer des paramètres extérieurs qui auraient un impact économique sur l’entreprise (ex : la météo.)
Emploi
Le développement des Insides Sales a amené un nouveau métier, celui de SDR soit Sales Development Représentative qui va qualifier les leads entrants générés par le pôle marketing puis de les transférer à l’équipe Sales qui les convertira en clients.
Les Insides Sales représentent plus de 1,2 million d’emploi aux États-Unis et près de 150 000 postes sont ouverts à l’embauche. Selon le site lejustesalaire, en France le salaire moyen d’un Inside Sales serait de 38 417 euros, soit environ 1,4 fois le salaire moyen national.
Les Insides Sales présentent-ils des inconvénients ?
Moins de démonstration
Si le client souhaite manipuler le produit avant son achat, l’Inside Sale ne permet pas la démonstration de ses fonctionnalités. En effet certains produits sont plus faciles à vendre lorsque le client peut le voir, le toucher ou le manipuler. De plus lors d’une vente physique le commercial peut d’autant plus rassurer l’acheteur sur l’efficacité de son produit et ses interrogations sur son utilisation. Ce processus amènera donc une autre équipe à travailler sur du contenu visuel qui servira de support pour le client.
Moins de relation humaine
Lorsque produit s’inscrit dans un cadre très concurrentiel, ce qui va souvent venir faire la différence c’est la relation que le client a avec le commercial. Avec les Insides Sales le processus de vente est accélérer grâce aux outils numériques et de ce fait il y a donc moins de temps accordé à créer une vraie relation avec son client. Parfois les clients achètent non pas le produit mais le vendeur qui a fait toute la différence et qui par un processus de vente physique a su gagner la confiance de son client.
Moins de support
Lors d’un rendez-vous physique, le vendeur peut voir en temps réel comment son client utilise le produit et s’il l’utilise de la bonne manière. Si le client se trouve en difficulté dans la manipulation du produit alors le commercial classique pourra ainsi lui suggérer une meilleure utilisation et lui donner des conseils pour optimiser la satisfaction du client sur le produit en question.
